コンサルティングの本質とは

みなさんこんにちは、
今日のテーマは、「コンサルティングの本質とは」です。

人によってはコンサルティングって何をすることなの？と言われる人もいらっしゃるかもしれませんが、今回は私の考える「コンサルティングの本質」は何であるのかを書いていきます。

私は今まで、コンサルティングという意味不明な仕事を２０年間も続けてきました。改めて考えるにコンサルティングとは何なのでしょうか。

以下に一般的な説明を引用します。

コンサルタントは組織や個人に対して専門知識や経験を活かし、問題解決や改善策の提案を行う専門家です。

一方、コンサルティングはその専門的な知識やスキルを用いてクライアントに対して支援や指導を行うプロセスのことを指します。

ここからは少し詳しい説明です。

コンサルティングとは

コンサルティングとは、ある分野についての豊富な経験と深い知識をもとに、クライアントの課題を解決するための解決策を示し、企画の立案や実行などを手伝う業務のことを示します。

そもそも「consult」とは「相談する、意見を聞く」という意味の英語であり、語源はラテン語の「consulere(相談する)」だといわれています。「consulere」は「共に座る」という意味から成り立っているそうです。膝を突き合わせてじっくり話し合うという図が浮かんでくるようですね。

コンサルティングの主な業務内容について、もう少し掘り下げてみましょう。

情報を収集・整理し、課題解決策や戦略を提案

クライアントの課題を解決したり、事業を成長させるための戦略を練ったりするためには、まずは緻密なリサーチが必要です。市場調査や制約事項の洗い出しなどを行い、情報の取捨選択、整理をして解決策や戦略につなげます。

そもそもクライアントの課題を明らかにし、問題点を整理するということも必要とされるため、ヒアリングも重要です。

課題の解決策や戦略を実行するために、具体的な計画を練り、マネジメントしながら伴走

解決策や戦略が固まったらそこで終わではなく、多くの場合は、実際にそれらを実行するためにクライアントと伴走することも求められます。詳細のタスクやスケジュールなど具体的な計画に落とし込み、資源のアサインやマネジメント、進行管理などを行って、課題解決を目指します。

※アサインとは「任命する」「割り当てる」「あてがう」「割り振る」「選任する」といった意味があります。英語の「assign（アサイン）」が元になっています。

今改めて、コンサルティングは何かという説明を書いていくと、確かに私はこのような業務を２０年間も生業としてやってきたのだと実感しています。

ここで、コンサルティングの対象をクライアント別に考えてみると、

企業の経営者や社長が対象となるコンサルティング

経営者や社長が対象とするコンサルティングでは、経営に関することであれば総合的なテーマでのコンサルティングが求められ、成果としては売上を上げることや利益を上げることで、クライアントとの関係性が何年も長く続いていくことも特徴的です。

確かに私が担当してきたクライアントは、企業経営者や個人事業主が多く、長いものでは２０年もの歳月が経っているクライアントもいらっしゃいます。

※クライアントとは、一般的に顧客のことであると説明されますが、世界No.1マーケターで世界的に有名なジェイ・エイブラハムは、「クライアント（client）は、あなたの保護下にある人であり、カスタマー（customer）は商品やサービスを買う人である」と使い分けています。クライアントとの同意語にクランケ【(ドイツ)Kranke】（患者）という意味合いもあると勝手に思っています。

ここまでのところで、コンサルティングとは何であるかと、何かわかったような、わからなかったような説明を長々と書いてきました。

しかし、ここから今回のテーマである「コンサルティングの本質とは」について説明します。←やっとここからかい！？前置きが長いね～

私の考えるコンサルティングの本質とは、一言で表現すれば、「質問力」です。

質問力とは質問する力であり、もっと言うならば、クライアントが何を考え、何を感じているのかを有益な質問を使って見いだす能力であると考えます。

これは、長い経験を通じて培われたものであり、私があなたに対して「このようにしたらできますよ」と説明することは可能でも、私から説明されたあなたがすぐに出来るようになるわけではありません。

ですが、すぐに出来るわけでなくっても時間と経験を積むことによって必ずできるようになるスキルであることも事実です。

なぜ、このような話をするのかというと、昨日の話し方教室の個人レッスンでクライアントに教えた内容を忘れないように記録としてブログに残しておくために書いているのです。

私に付き合ってここまで読んでくださったあなたには心から感謝しています。

その内容とは次のものです。

コンサルタントとしてクライアントとコンサルティングをする時に、

「クライアントがコンサルタントに何らかの質問してきたのなら、クライアントが望む回答をコンサルタントとして、ある程度知っていることが必要である。」ということです。

何のことだか全くわからないような文章だと思います。

少しわかりやすくするために例を挙げてみましょう。

クライアントが、「佐々木さんは○○については、どのようにお考えですか？」という質問をしてきたとします。

この時点で、あなたがコンサルタントの佐々木さんであったとすれば、どのように回答するでしょうか？

「○○については、私はこのように考えます。」と言うのでしょうか？

ここで、意味が分かりにくい文章をもう一度繰り返します。

「クライアントがコンサルタントに何らかの質問してきたのなら、クライアントが望む回答をコンサルタントとして、ある程度知っていることが必要である。」

すなわち、何のためにクライアントは、コンサルタントの佐々木にそのような質問をしてきたかということを理解する必要があるのです。

ほとんどの場合、クライアントはクライアントなりの答えや考えを持っていて、コンサルタントに質問することによって答え合わせをするために質問をしてくるのです。

本当に分からないから質問するということは滅多にありません。

なので、私ならコンサルタントとして次のように対応します。

クライアントが、「佐々木さんは○○については、どのようにお考えですか？」という質問をしてきたのならば、

「□□さん（クライアント）なら、○○についてどのようにお考えなのですか？」

多くの人は、コンサルタントとしてこのように対処することはマズいだろう思われるかもしれませんが、ある程度のクライアントの考え方の方向性に則った回答を考えるためには、この質問はとても効果的なのです。

また、クライアントが全くお門違いな考え方をしているならば、早い段階で修正を加える必要もあるのです。

私が見ていると、多くの人は会話の中で、「あなたは○○について、どのように考えているの？」とか言われると、「待ってました！」と言わんばかりに自分の意見を話し始める人がおられますが、コンサルティングとしてはあまり効果的なやり方であるとは思えません。

ここまで長々と文章を書いてきましたが、これらのことが一般の人とコンサルタントの違いであり、会話の秘訣（secret）であることをお伝えしたかったのです。

説明してきた内容を理解された上で現場で実践されます時に、あなたのビジネスが少しでも効果的なものになることを願っております。

「この続きは、明日の心だ～！」
という懐かしすぎるフレーズで終わりたいと思います。

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