商品購入を促すためには【図解と解説】

みなさんこんにちは、
今日のテーマは、「商品購入を促すためには【図解と解説】」です。

　　　　　⤵クリックすると拡大します！

コンドリプラス（Kondri+）ビジネスを本気で捉えているあなたに商品購入を促す販売心理学をお教えしたいと思います。

次の図は「人はなぜ行動するのか」という図解です。

　　　　　⤵クリックすると拡大します！

人が行動する理由は、「快楽の追求」と「苦痛からの逃避」の２つなのですが。それぞれの共通要素は「感情」を動かすものであることに注目してください！

ここで大切なのは、決して思考によって行動はしていないということです。

次の図は「人はなぜ行動するのか」をフロー（流れ図）にしたものです。

　　　　　⤵クリックすると拡大します！

まず、感情が動いて行動（購買行動）します。行動の結果（購買）に対しての理由（言い訳）を考えるのです。

ここで大切なのは。感情によって行動し、行動の結果に対して理由を考えるということです。

上記の事柄からわかることは、感情が反応（発動）することによって購買行動が起きることであり、購買行動をした後に、その行動に対する正当な理由（言い訳）を考えるのです。

これら一連の購買行動を私たちは「衝動買い」と言います。

購買行動の80％～90％は衝動買いであるとも言われています。

感情に働きかけなければ商品は売れないのに、どうしてあなたは思考を促す説明を一生懸命になってやっているのでしょうか？

私と同い年の有名人に講演家のジェームズ・スキナーという人物がいます。今から20年も前のことですが、彼の講演を聴くために渋谷公会堂まで行きました。

【忘れもしない、彼のセールストークです】

「みなさんは、フェラーリという自動車を知っていますか？」

「2,000万円ぐらいする外車のスポーツカーです。」

「多くのセールスマンは、フェラーリのエンジンが何気筒でトルクが云々と機能について説明するのですが、このセールストークではフェラーリは売れません。」

「これから、正しいフェラーリの売り方についてお教えしたいと思いますが、知りたいですか？」

「知りたくなければ教えませんが、どうですか？」と、ジェームズは聴衆に拍手を求めます。会場に大きな拍手が起こります。

「では、教えましょうかね！」

「私はこのようにお客様にフェラーリについて話します。」

「お客様がフェラーリをお買い上げくだされば、このフェラーリに乗って駅前のロータリーに乗りつけてみてください。そうすると髪の長～い、スカートの短～い、ナイスボディーの美しい女性があなたの近くにやってきて、助手席に乗せてくれないかと頼んできます。」

「どうですか、素晴らしいでしょう！」

「フェラーリに乗ってみたくないですか？」

「はい、お買い上げありがとうございます、2,000万円になります。」

「どうですか？」再び、聴衆に拍手を求めます。

「でも、このセールストークでフェラーリが売れなければ、このように話せばよいのです。」

「フェラーリがお気に召さなければ、別のお車がございます。」

「この車にはとてもステータスの高いあなた様に乗っていただきたいのですが、ロールスロイスと申します。では、ご説明させていただいてよろしいでしょうか。と車種を変えればいいだけです。」

（解説）
このジェームズのセールストークには、イメージ（想像）してみてください！というニュアンスで、感情を発動させる内容しかありません。自動車の機能（エンジンの仕様など）には全く触れていません。購入後の結果を想像させて、そのイメージの結果に対してどのように感じているのか、どんな気持ちなのかしか尋ねていません。

これだけでクロージングがかかるのです。

これで、商品購入を促すためには【図解と解説】について終わります。

あなたのセールストークは、本当に感情を動かすようなものになっているのでしょうか？

「この続きは、明日の心だ～！」
という懐かしすぎるフレーズで終わりたいと思います。

お問い合わせ

• ←　前の記事