有料級の営業トレーニング（その５）

みなさんこんにちは、
今日もテーマは、「有料級の営業トレーニング」について書きます。

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今回は、信頼関係の構築こそが営業活動の肝（キモ）であることがなんとなく分かってくださったあなたのために「究極の共感のテンプレート」を公開し、ポイントを説明していきます。

「では、なぜ同じ商品なのに売れる人もいれば、売れない人もいるのでしょうか。」という問いかけの答えも前回のブログで話したつもりでしたが、理解できましたか。

ビジネスの基本は、信頼関係の構築であるということです。もっと平易な言葉でいえば、相手に信用してもらえているのか、そうではないかということです。

でも、つまるところ、あなた自身が人から信用される人になることが一番大切です。

では、人からの信用を得るためには、何をすればいいのでしょうか？

今回は、信頼されるための具体的な方法について説明していきます。

営業活動をするに当たって何が一番大切なのかと言えば、あなたが「相手の感情領域に入る」ことです。相手の感情領域に入ると言っても分かりにくいと思うので、もっと専門的な用語を使います。←なんじゃいそりゃ～( ´艸｀)

その専門用語とは、ウィリアム・グラッサー博士が提唱する「上質世界」のことです。

※上質世界(クオリティ･ワールド)とは、それぞれの人間に固有な、基本的欲求を最も満たすイメージの世界である。このイメージの世界には、例えば大好きな食べ物や一緒にいたい人、成し遂げたい成果や成績、自分の趣味や欲しい物、大切にしている信条や哲学などが含まれる。

簡単に説明するならば、相手が一緒にいたい人にあなた自身がなることです。すなわち、あなたが相手の上質世界に入ればよいのです。

詳しくは、選択理論を学ばれることをおすすめします。( ´艸｀)
と申しましても時間と費用がかかるでしょうから、安心してください、別の方法を準備しました。

私の考えでは、相手の上質世界が「思考領域」の下の「感情領域」の部分に存在すると理解しているので、【究極の共感テンプレート】を具体的な方法としてお教えします。

【究極の共感テンプレート】

１．相手に自分の失敗談、経験、感じたことを語る（リラックスさせる、心を開かせる）

２．何か問題がありますか？（真剣に傾聴する、評価や批判は決してしない）

３．それについて、どう感じておられますか？どんなお気持ちですか？（感情の質問）

４．わかりますよ。（感情を込めて共感する）

５．類似の経験や感情を語る（自分も同じような経験から理解できていることを伝える）

このテンプレートは、相手があなたの質問と回答を通して「自分のことを本当に理解してくれている」と感じられるものなのです。

それでは、段階毎のポイントを説明します。

１．相手に自分の失敗談、経験、感じたことを語る（リラックスさせる、心を開かせる）

ここでのポイントは、相手をリラックスさせる、相手の心を開かせることなので、相手に自分の失敗談や（恥ずかしい）経験などを分かち合うことです。特にここで注目していただきたいことは、その失敗談や経験に対して自分がどのように思ったとか、考えたのではなく、どのように感じたのか、どんな気持ちだったのかという感情領域の話をすることです。

２．何か問題がありますか？（真剣に傾聴する、評価や批判は決してしない）

１．の段階で自分の失敗談や経験について、自分がどのように感じたのか、どんな気分を感じたのかについて話したので、相手にとって困っていることや、悩んでいることや、他人には言えないようなことを自己開示する準備は整っています。しかし、ここで最も大切なことは、相手の発言に対して真剣に傾聴することと、その事柄について自分の評価や批判を決してしてはいけません。ただ、真剣に傾聴しましょう。

３．それについて、どう感じておられますか？どんなお気持ちですか？（感情の質問）

２．の段階で、相手は自分の困っていることや悩んでいることを自己開示したので、あなたはそのことについて真剣に捉える必要があります。多くの人はこの段階で、自分なりのアドバイスをしようとしますが、この段階でアドバイスしてはいけません。あなたが行うべきことは、相手に自己開示してくれた困っていることや悩んでいることについて、どのように感じているのか、どんな気持ちなのかと感情領域で相手自身に自己評価をさせることが重要なのです。

４．わかりますよ。（感情を込めて共感する）

3.の段階を踏まえて、あなたは心の底から「わかりますよ。」と相手に伝えるのです。ポイントは感情を込めて共感することです。ここでも感情領域から言葉を発する必要があります。

５．類似の経験や感情を語る（自分も同じような経験から理解できていることを伝える）

４．段階目で「わかりますよ。」と言ったところで、相手は本当にあなたが自分の気持ちを理解しているのか半信半疑です。類似の経験や感情を語ることによって、自分も同じような経験からあなたの気持ちや感じていることが理解できていることを伝えるのです。

このような「究極の共感テンプレート」を活用することによって、信頼関係を構築できます。もっと言うならば、あなたが相手の上質世界に入ることを可能にします。

このように説明はとても簡単のですが、これらのことがすぐにあなたに出来るかと言うと不可能であると言わざる終えません。

はっきり言って、上記のテンプレートを見ながらやったとしても、何か取って付けたような言葉にしかならないばかりか、嘘っぽく聞こえたり、感情を込めて語ることも難しいでしょう。

なぜならば、今までやったこともないですし、経験したこともないシチュエーションでもあるでしょう。だから、自然な感じではできないのです。

この解決策は、ロールプレーイングを行って練習をすることです。

※「ロールプレイング（ロープレ）」とは、状況を模擬的に作りだして対応力を高める研修方法です。「role（役割）＋ playing（演じる）」から成り立ち、「役割演技法」とも呼ばれます。実際のシチュエーションを想定して役になりきることで、業務で活かせる実務スキルの向上が期待できます。

知識を「理解しているレベル」から「実際に使えるレベル」までもっていくために、ロールプレイングは効果的です。実務スキルを伸ばして成功体験を積むことは、自身の自信アップにもつながります。

私自身、この「究極の共感テンプレート」をマスターして自然に使えるようになるまでに３ヶ月以上必要でした。←ハッキリとは覚えてないですけれど・・・。

この「究極の共感テンプレート」をマスターしてしまえば、あなたの営業活動における成約のクロージング率は飛躍的に向上します。

自分だけではロールプレーングはできません、そのためにあなたのパートナーと練習されることをおすすめします。

騙されたと思って、実際に言われたことを言われた通りにやった人だけが、成果を手にできることを私は長いコンサルティング経験から知っています。

今まで５回に亘って「有料級の営業トレーニング」を書いてきました。どうぞ、何度も読み返して、知識レベルに落とし込み、練習を重ねて実践することで、成功できるスキルが習得できるとお約束ができます。

まずは、
Let's do it！（やってみましょう！）

「この続きは、明日の心だ～！」
という懐かしすぎるフレーズで終わりたいと思います。

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