有料級の営業トレーニング（その３）

みなさんこんにちは、
今日もテーマは、「有料級の営業トレーニング」について書きます。

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今回は、コンドリプラス（kondri+)を紹介した後の相手に購入を決心していただくクロージングについて、できるだけ分かりやすく説明します。

この図形は、地球だと思ってください。

今回は上図を使って、コンドリプラス（Kondri+）のクロージングについて最も重要なポイントをお教えします。

※「クロージング」という言葉は、英語の「closing」に由来しています。英単語「close」は「閉じる」という意味を持ちます。そして、動名詞形である「closing」は「閉じること」という意味になります。日本では、契約や取引の終了・締結を表す言葉として使用されています。

前回もご説明しましたが、図における地球の表面には、「事実」が存在します。「中層」には、事実に対する「思考（解釈）」が存在します。「深層」には、事実に対する「感情」が存在します。

でも今回は、表面には事実があるのですが、相手の「現実」とか「現状」として考えてみることにします。そうなると、少し深いとこにある思考の部分は、現実や現状を相手がどのように解釈しているかであり、もっと深い部分の感情の部分は、現実や現状に対して相手がどのように感じているのかになります。前回までの説明に出てこなかった「核（CORE）」の部分は、図には（核心）と表現していますが、未来、すなわち相手の理想的な見通し、素晴らしい未来とします。これらはあくまでも概念的なものであり、現実的なものではない場合もあります。

そして、現実と未来に対して「ギャップ」が存在します。

このギャップ、隔たりをカバーするのがモノ（商品やサービス）なのです。また、ギャップには別の意味が存在し、モノを手に入れるためには、購入代金（費用「コスト」）が必要であるという意味合いもあります。

ある程度、コンドリプラス(Kondri+)商品の説明が終わった時点で、「コンドリプラス（Kondri+）商品を購入して、現状の問題や悩みが改善され、理想的な素晴らしい状態（未来）を手に入れることができれば良いと思いませんか。」という質問を相手に投げかけてみます。

「その通りです、素晴らしいと思います。」と相手は答えるでしょう。

「では、コンドリプラス（Kondri+）商品を試してみられませんか？」と相手に尋ねてください。実は、この「お試しになりませんか？」と言うこと自体がクロージングなのです。

「そうですね、そうします！」と相手が言えば、クロージングが成功した（かかった）。という状況です。

クロージングを日本語で表現すれば、「成約」とか「締結」という言葉になります。

そして、クロージングが上手くできたからそれで終わりではなく、必ずその時点で購入手続きまで行って下さい。

なぜならば、「購入する気持ち」は30分もすると、「購入すると言ったものの、本当に良かったのだろうか？」という自分の選択や決定に対する疑問が頭の中に沸々と湧いてくるのが普通だからです。

だから、クロージングがかかった時点で直ぐに契約を、または、購入手続きを行うのです。

そして、もう一つ大切なことがあります。

それは、相手が「自分で購入を選択した、決定した」という状況にすることです。ほとんど現代では死語となってしまった「押し売り」というやり方では、「自分の意思ではないのに買わされた、売りつけられた」という思いや感情が相手に残ってしまいます。

それに比べて、「自分の意思で購入を決めた」、「自分で購入を選択した」という場合には、全く違った結果になります。

面白いことに、自分で何か（購入や行動）することを決めたり、選択した場合のみ「慣性の法則」が働くのです

※慣性の法則とは、物体には「外部から何らかの力が働かない限り、その運動状態を変えない」性質があります。慣性は、物体が持っているこうした性質を表す言葉です。

外部から働く力とは、静止中の物体を押したり引いたりする力や、運動中の物体にかかる摩擦力・空気抵抗などを指します。「運動状態を変えない」とは、静止中の物体は静止を続けようとし、動いている物体はそのまま動き続けようとすることを意味しています。

すなわち、一旦動き始めた車は急には止まらない。

「自分で決めた事は、急には変更できない。」という慣性の法則が働くのです。

だから、相手が自分で決めた、選択したことを強調することも大切になります。

「あなたがご自分でコンドリプラス（Kondri+）商品の購入を決められたことは、ほんとに素晴らしい判断だったと思います。」この言葉を契約や購入手続きをしていただいた30分後に本人に電話して話すようにしています。←この手があったか！

とても大切なことがもう一つありました。それは、商品購入のクロージングに関して、１度のクロージングではクロージングはかからないということです。クロージングまでにお試しクロージングと言われる商品購入をほのめかす言葉を３度以上使う必要があるのです。

「このようになったら素晴らしいと思いませんか？」など、購買に関連する言葉を積極的に使いましょう。

それでも、いろいろな理由でクロージングがかからない時、例えば「金銭的な問題」や、「もう少し詳しい話を聴いた後に判断する」などの反論が出た時に使う方法を今回は特別に伝授します。←これは奥義です！( ´艸｀)

それは、現実（現状）と未来（理想的な見通し、素晴らしい未来）について相手に何度か想像させることです。

「このような素晴らしい未来が手に入ることは、あなたにとってどのように感じますか？」

「確かにこのような未来を手に入れるためには、購入費用が必要になります。」

「でも、購入をしなければ、この商品を使ってみなければ、現状は全く変わりません。」

「今のまま、このような状況のままで、あなたは良いのですか？」

前回のブログでもお話ししましたが、感情が動かなければ人は行動しません。ですから、この段階になったら積極的に感情に働きかける言葉（質問）を使うようにしましょう。

「これについてどのようなお気持ちですか？」、「どのように感じておられますか？」という言葉（質問）です。

決して、「これについてどのように思いますか？」、「どのように考えておられますか？」という言葉（質問）は使わないようにしてください。思考領域で止まってしまっては行動を喚起できません。

多くの人は思考の部分の質問は相手に対して投げかけますが、感情に関する質問は相手に投げかけることは殆どしないのです。これこそが、あなたが相手の状況を踏まえた上で、どんなに素晴らしい問題の解決方法を提示しても相手が行動しない理由なのです。

下図が示している、何らかの感情が生じなければ行動自体が起こらないのです。

何らかの行動が生じるためには、感情が動かなければなりません。

言葉を変えると「感情が躍動し、発動しなければなりません。」

簡易な言葉にすると、「感情面でワクワクしなければなりません。」

前回のブログでもお話しした内容が、まさにこのことなのです。

前々回のブログから今回のブログを何度となく読み返すことによって、あなたの考え方や思考パターンが変わることを願っています。

これらのことができるようになれば、コンドリプラス（Kondri+)ビジネスにおいて販売は決して難しいものではなくなります。

アチーブメント株式会社の青木仁志社長が力説されています。

「セールスは愛です！」

「この続きは、明日の心だ～！」
という懐かしすぎるフレーズで終わりたいと思います。

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