有料級の営業トレーニング（その２）

みなさんこんにちは、
今日もテーマは、「有料級の営業トレーニング」について書きます。

　　　　　⤵クリックすると拡大します！

今回は、コンドリプラス（Kondri+）商品を誰かに伝える時に大切な、成約につながる秘訣についてお話ししたいと思います。

この図形は、地球だと思ってください。

今回は上図を使って、コンドリプラス（Kondri+）について説明する時の最も重要なポイントをお教えします。

前回もご説明しましたが、図における地球の表面には、「事実」が存在します。「中層」には、事実に対する「思考（解釈）」が存在します。「深層」には、事実に対する「感情」が存在します。

１．事実とは、相手の状況（現状）というものになります。相手の体調であったり、心配事であったり、悩みであったり。実際に相手が抱えている問題が何なのかを知ることが最も大切なことです。

どうぞ、相手の状況を有効な質問を使って訊ねてみてください。今、相手に何（What）が起こっているのか、生じているのかを傾聴するのです。多くの人々は、この相手の現状を把握することを十分にしていないので、本当に困っている問題に対する解決方法を相手に提示することができないのです。

２．事実（現状）に対して相手は、どのように考えているのか思っているのか、すなわち、相手がどのように解釈しているのかを有効な質問を使って回答してもらい理解を深める。

相手の持ってる考え方や思考のパターンも探りながら相手にとっての現状を理解することが大切です。なぜならば、相手の現状に対しての解決策を提示したとしても、それが相手の考え方や思考パターンに沿ったものでない場合には、解決策がいかに素晴らしいものであったとしても、相手から拒まれることがあるからです。

３．事実（現状）について相手は、どんな気持ちなのか、どのように感じているのかという感情の部分を必ず訊くようにしてください。なぜならば、感情こそが行動に直結しているものだからです。

ここでのポイントは、事実（現状）に対する（中層の）思考に関する質問と、（深層の）感情に対する質問では、回答が全く違うことです。

たとえば、上図における（上層の）「自動車どうしの事故」という事実（状況）に対して、（中層の）思考の質問「なぜ、事故が起こったと思いますか？」という質問を相手に投げかければ、「脇見運転による事故だと思う」などの何らかの回答が返ってくることでしょう。それに対して（深層の）感情の質問「自動車どうしの事故を見て、どんな気持ちだった？」と質問したならば、「怖い、恐ろしい事故だった！」と感情的な回答になります。

どうですか、同じ事実に対する質問を思考の部分へのものと、感情の部分へのものと、質問を変えて投げかけると、回答は全く違ったものになります。

しかし、多くの人は思考の部分の質問は相手に対して投げかけますが、感情に関する質問は相手に投げかけることは殆どしないのです。これこそが、あなたが相手の状況を踏まえた上で、どんなに素晴らしい問題の解決方法を提示しても相手が行動しない理由なのです。

下図が示している、何らかの感情が生じなければ行動自体が起こらないのです。

何らかの行動が生じるためには、感情が動かなければなりません。

言葉を変えると「感情が躍動し、発動しなければなりません。」

簡易な言葉にすると、「感情面でワクワクしなければなりません。」

現状における問題に対する、感情面でワクワクするような解決方法をあなたが相手のために提示することができたならば、相手はその提案に対して拒むことはできないでしょう。喜んであなたの提案を、それも強い提案を受け入れることでしょう。

結論めいたことを言ってしまうと、「人は（感情を）満足させるためにモノ（商品やサービス）を買う」のです。すなわち、さまざまな感情（不安や悩みなど）を解決して、安心感という感情を得るためにモノ（商品やサービス）を購入するのです。

相手に事実（現状）を訊ねると、それが身体的な苦痛や精神的な苦痛であるかもしれません。その苦痛という現実から逃避するために、もっと言えば「痛い、苦しい、辛い」という感覚や感情を何とかしたいがために人はモノ（商品やサービス）を買うのです。

コンドリプラス（Kondri+）商品は、それらの感覚や感情に変化を生じさせて、感情を満足させるための解決策になるものであると確信しています。だからこそ、私はこの素晴らしい情報を多く人々にお伝えしているのです。

「この続きは、明日の心だ～！」
という懐かしすぎるフレーズで終わりたいと思います。

お問い合わせ

• 次の記事　→
• ←　前の記事